模式变经销商面临新的挑战和机遇

文章时间：2024-02-19 15:26:22

差不多两年之前，江苏润泽暖通工程有限公司总经理刘亚军因为特殊的环境原因，不得不在其所精心打造的格力智慧生活馆内呆了一个月左右的时间，就是在这段时间内，他通过大型视频平台以直播的形式连接客户和用户并取得了超乎他预期的成效。哪怕是现在，恐怕他自己都没有想到，在当时他已经触碰到了一种全新的商业模式，这种模式在眼下正在以前所未有的速度于国内市场全面渗透。

这种模式就是OMO(Online-Merge-Offline)，即行业平台型商业模式，通过线上、移动终端、线下三位一体形成全时空的体验式营销，进而促进企业的产品与用户需求实现无缝链接并达成消费和交易。笔者了解到，当下美的、TCL空调等等多个企业和品牌已经在国内市场全面贯彻OMO模式，这也给家电经销商提供了全新的机遇，当然，如果传统商家跟不上该趋势，那么机遇的另外一面便是挑战和压力。

AIGC趋势下商家定位发生变化

时代与技术的进步不断改变着所有企业、品牌乃至个人对商业的认知，尤其是在去年生成式AI在社会各个层面掀起一波又一波惊涛骇浪之后，大量的企业开始追逐和探索AIGC应用。事实上，大型企业在这方面的洞察和布局更早、更为深入。

美的集团2023年半年报中有这样一段话：贵安美的云基地已按计划开工并且整体进度过半，建成后可支撑未来10年美的数智化变革的算力需求。据了解，美的还完成了知识管理平台一期建设，实现5大领域知识接入和全域搜索能力；同时完成AIGC应用管理平台一期建设，全面接入ChatGPT、Coplit、Midjourney等程序。

这些工作的完成意味着美的能够实现批量文描生成、批量图片生成、视频生成、直播场景生成、虚拟数字人直播、自动编码、自动测试等，进而为业务赋能。为业务赋能的直接体现之一，便是每个商家都可以通过如此数字化和AI能力，通过大型平台直接触达用户。

与以往的商业模式变革不同，如果既往的每次变革是通过流通、交易效率的提升来促进模式变化，那么这次是以产品和商业内容，向用户传递品牌、产品、服务等等一系列的元素，OMO不止是交易，还是品牌和产品内容的传播，这需要后端强大的内容生成能力作为支撑，而AIGC应用便是内容生成的未来趋势。

从这方面来讲，经销商由传统形式的流通商、囤货商、批发商等等角色，转变为工厂的终端商、零售商、品牌传播者，并且还叠合了导购或促销员职能，而这一全新定位所向用户直接输出的内容，都由工厂提供和赋能，所以，AIGC应用才会发挥出巨大的作用和效率。

流量在哪儿变革焦点便在哪儿

商家角色发生变革并不足以让模式生变，更为关键的一点是，过去几年以来，流量出现了分化和转移，从产业发展的一般规律来看，每一次流量的转移都会激化商业模式的变革。从早期的专卖店、专营店到家电连锁，再到后来的电商及线上平台本身的变化就已经说明了这一点。

时下最大的流量都集中在视频端内容上，微信视频号、抖音、快手等视频平台本身是其中的代表，而视频内容在小红书、淘宝、京东、拼多多等平台同样是方兴未艾，视频成为了每个人与社会环境进行链接的核心内容方式。

不仅仅是工厂，经销商对流量的敏感度也都很高，直播、视频带货等等形式在过往三四年中已经成为了很多商家的日常工作，大量的小型制造企业还通过抖音、视频号等平台在招商工作上取得了巨大的突破。

模式变革的另外一个核心点在于效率，或者说是品牌方与用户之间的距离。距离越短、效率越高，商业模式的竞争力也就越强。OMO模式的核心要点之一，就是经销商自己输出产品内容直触用户，然后协同后端的线下体系包括配送、安装等等环节，将线上内容、用户需求及交易、后端服务形成了一个整体。

需要说明的是，这不是简单的流量导向，更大程度上，将会考验工厂的内容生成能力、商家的内容输出能力、后端的体系协同能力等等。另外，区域和时空的限制在这种模式下完全被打破。

新机遇的背后同样是巨大的挑战

关于如何在抖音、视频号、小红书等等内容平台上充分运用流量优势并做好产品交易，其实一直是行业性的课题，之前就像是本文开头提到了刘亚军一样，是商家自发式地学习、摸索如何在大流量平台上的挖掘商业机会，一些商家乃至在招商工作上获得大发展的商家，成为了在OMO模式上率先吃螃蟹的群体。

事实上不用太多的文字描述，仅仅是从直播带货形态在近年来的表现就可以凸显出视频内容的流量转化为商业机会的空间。只要内容做得足够好，视频端的表现力强，勇于扑腾进视频化内容的浪潮，无论是商家和厂家都可以从巨大的流量中找到红利。

笔者从多个已经在贯彻OMO模式的厂家了解到，很多往年只能零售小几百万元的经销商，通过OMO模式在2023年的营业规模都达到了千万元级别，更为重要的是，这些商家还拥有庞大的粉丝群体，随着内容的不断输出，粉丝群体也在不断扩大，复购率也在逐步提升之中。很多商家在抖音、视频号、小红书等平台上一些内容的点赞、评论数不亚于所谓的网红。

但并不是每个商家都能够做到这一点，挑战由此而形成，无法实现自我转型、在流量平台上进行投入的商家，在数字化时代就难以抢夺到更多的流量红利。尤其是内容生成及将内容传播、触达用户的能力，将会直接考验每个商家未来可持续发展的图景。

有一点是可以肯定，没有一种模式能够网络所有的需求资源，即便是十年前电商平台开始对家电市场线下体系开始形成替代性的冲击，以空调为代表的重服务属性的产品，线下体系仍然拥有强韧的生命力。更何况，OMO模式哪怕在未来有一天会成为一种普遍现象，也需要线下体系进行配套协同。

(来源：艾肯家电网)
编辑:三人水

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