家电细分开始放量线下不能沦为看客

文章时间：2021-09-08 15:36:40

　　最近几年一线家电市场整体出货量呈下滑走势，但很多新兴家电品类的出货量都屡创新高。不少家电经销商们，却只能眼睁睁看着这些家电新品类在一线市场上阶段性爆卖而完美错过。这是为什么？今后如何避免？

　　去年突然火起来的空气炸锅、绞肉机、蒸烤一体机，以及更早些时候火了几年的净水机、洗碗机、吸尘器，还有今年开始突走红的扫地机器人、吸拖洗一体机、厨余垃圾处理器、果蔬清洗机、筷子刀具砧板一体消毒机等等，让不少家电品牌商和零售商们都赚得“盆满钵满”。甚至一些品类还让抖音、小红书等平台尝到了进军家电零售市场的“甜头”。

　　面对一轮又一轮突然走红的家电细分新品类，不少家电经销商突然发现：只是看了一轮轮热闹，最终收获的只是一场场寂寞。因为，这几年来在市场上爆卖的这些家电新品类，主销平台竟然就是京东、天猫等电商网店，或者抖音、小红书等新零售平台，过去一直作为家电零售主力军的经销商群体，竟然不再是这些家电细分新品类销售的主场了。这让家电人多少有些意外，更有点不解。

　　到底是，家电经销商们没有能精准把握这些家电细分新品类引爆的商业机会，还是说众多的细分家电品类的品牌商们，至今没有找到与线下家电经销商精准对接的平台和机会？在家电圈看来，原因很简单：

　　一是，很多家电经销商并没有快速把握这些机会，缺乏电商、连锁大卖场那样的前瞻性商机洞察和把握能力，同时更缺乏在短期内快速面向用户进行精准分销和推广的能力，所以才会让电商，特别是新零售平台抢到家电新品类的机会。

　　二是，大量家电经销商虽然群体性数量多，多达10万家、甚至20万家，但是单一家电经销商的出货和推广能力多年来整体偏弱。特别是其主力的消费群体，偏老龄化，并不是这些细分新品类的首批用户。或者这些家电经销商，还不清楚如何面向主力消费群体推广新品类、找到他们的痛点从而转变为购买欲望。这一点显然需要向一些保健品企业借鉴部分手段和思路。

　　当然，归根到底，家电圈认为，还是众多的家电经销商们，多年来形成的老思路、老模式、老手段，已经不适应当前一线市场上出现的新品类、新商机和新变化的需求了。举个例子，当家电圈询问一些县镇市场上的家电经销商，如何看待家电细分市场和新兴品类的商业机会时，他们普遍会说：很好，但是我们不做，因为我们抢不到机会，也不是我们的经营重点。

　　进一步了解后才发现，他们不做的道理似乎“合情合理”：首先，大量家电经销商，准确地说，就是大家电的经销商，习惯了空冰洗电这些大件商品的常态化刚需，面向用户推广起来很简单，普遍都有需求。如果换成一些细分需求和新兴品类，很多经销商的普遍反馈就是：教育用户太累了，用户问了几次，一次问半小时，解释半天也不买，还在犹豫。哪里有那么多时间去说废话？

　　其次，大量家电经销商，诞生之初的商业模式就是“靠走量赚钱同理，还要靠单台盈利赚钱”。卖一台就得赚一台，卖大家电基本上就是单台百元起步，但小家电一台赚个几十块钱，肯定不愿意去做。所以，小家电这些年基本上与经销商没有太多交集，即便是电饭锅、取暖器、电风扇这种家庭常用产品，卖的也不多。慢慢来，这些乡镇经销商们对于小家电为代表的单品价值偏低产品，不了解不熟悉更不知道应该怎么卖？

　　再者，家电细分市场的引爆一定是大趋势和大方向，这些年出现的新兴品类，并不都只是小家电，还有高价值的大件家电，比如说洗碗机、净水机，以及扫地机器人、洗地机等，这些产品的利润高、竞争虽然激烈却在未来的增长空间充足。由此，对于家电经销商来说，从现在开始必须要建立对这些细分市场和需求，以及新兴品类的研究，从了解产品和用户需求开始，找到面向用户推广这些产品的方案、手段和策略。否则就是失去在未来竞争的机会和空间。

　　接下来家电细分市场未来一定会持续落地，而且会出现大量的新兴品类家电，众多线下经销商如果就盯着空冰洗电等大家电，陷入低价格恶战的泥潭之中，无疑会错过一轮经营转型的新机会点。所以必须要学会赚细分市场的钱，赚新兴品类家电的钱！怎么赚？商家要从用户中来，更要到用户中去：

　　学会向用户推销新品类的能力，不能只是简单的嘴上说说，还要借助线上线下等一系列手段，激发他们对于高品质生活的追求和往向，找到他们现阶段的痛点和不满意之处，从中发现新的机会和突破口。一定要牢牢围绕用户展开一系列推广工作。

(来源：慧聪家电网)
编辑:三人水

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