侯恩龙：苏宁的平京战役与华南策略

文章时间：2015-12-16 12:18:02

苏宁ＣＯＯ侯恩龙（中国家电在线配图）

摘要：双11双12其间各大电商纷纷出招，各种各样的销售数据一次又一次被刷新，整个家电行业也上演了许多纷纷合合的大事，近日苏宁ＣＯＯ侯恩龙在广州接受了中国家电在线等媒体的专访。以下是候总接受采访时表达的主要观点内容。

　　一、关于苏宁的平京战役

　　1、“平京战役”在双12战果非常丰硕，苏宁全网销售同比增长152%。其中，线上同比增长256%，移动端订单量占整个订单总量的比例高达73%。

　　2、和双11相比，双12的用户体验明显改善、苏宁易购页面设计更加美观、会员转化率明显提升、新增会员人数也再创新高。

　　线下门店逆势增长，广州市区三家门店完成向互联网的转型的全面布局，12日当天3店同时开业，每家店一天的销售额均突破1000万。

　　双12期间苏宁物流在全国195个城市，1104家门店实现2小时“急速达”，最快的送货时间记录是5分钟。全网妥投率91.2%，家电送装一体4.5万台，神码箱覆盖200个城市，扫码率28%。

　　3、双12是“平京战役”第二季第一波，接下来将开始第二季的第二波，从18日-26日线下奇袭京东，用苏宁的线下优势包抄京东。京东线上从来没有盈利过，现在我们更不给他们提价的机会；而苏宁不只有线上，苏宁还有线下，O2O的能力已经成型，线上线下协同的优势大家马上就能看到。

　　价格战是价值战、实力战，苏宁在O2O模式下，能把商品采购成本、物流配送成本、维修服务成本降得更低，真实力才有真价格，要更多让利给消费者，为消费者代言。

　　举个简单的例子，苏宁2小时急速达是全免费的，现在我们在195个城市都能做到，因为我们有门店，就近备货、随时配送。京东的极速达最近又涨价了，从49元涨价到99元，他的配送区域只限定在北京、上海、广州、成都的市区。

　　1月份开始，将是苏宁的“裂变30天”，一直到春节前，苏宁将拿出3C、生活电器等优势品类主攻京东。京东号称自己3C品类很强，但价格战一打他就暴露出问题来了，其中最直接的表现就是缺货。比如iphone 6S手机，京东在双11、双12很快就缺货了。我猜测可能有两个原因：第一个就是真的无货，意味着他的供应链能力不行；第二个假无货，苏宁一直降价，他扛不住了。

　　4、三年“平京战役”基本目标是成为B2C电商前两名。

　　二、关于苏宁华南大区发展的构思

　　1、此行广州主要目的

　　今年数次来到华南地区，双12之前到华南跟美的、创维、TCL、志高等家电企业洽谈，进行了深入了合作，签订了数百亿的订单。

　　双12期间苏宁和TCL、美的三方联动，单是空调销售近3亿元，各方都对效果均比较满意。

　　在3C方面，苏宁和华为有着深入的合作，这次到广州主要是跟魅族、VIVO、OPPO、金立等品牌洽谈明年的战略合作，具体到数据共享、产品协同方面都会有最新的成果出来，敬请期待。

　　目前苏宁在3C、生活电器方面积累了非常强的优势，我们要在明年扩大这个优势。

　　2、关于华南农村电商几点看法。

　　（1）双12，苏宁农村市场整体销量环比增长近500%，双11苏宁农村市场销售是同比去年增长达600%，苏宁易购直营店表现突出。

　　（2）苏宁对农村市场格外重视，一直坚持“四个当地”发展农村电商，与当地政府、企业、农民多方共赢，建设苏宁易购直营店。

　　苏宁提出四个当地：销售在当地、服务在当地、纳税在当地、就业在当地。

　　苏宁“四个当地”受到各方的欢迎，这一点只有O2O企业能做到，纯电商企业很难做到。

　　（3）今年苏宁在全国已经开了1000多家易购直营店，双12当天我们全国有17个店销售超过100万元。

　　华南地区已经开业101家，到年底会开到117家。目前华南地区易购直营店的经营状况都非常好，深圳有一家店5月份开业到现在已经销售了1600万元。

　　（4）苏宁易购直营店只是苏宁农村电商战略的一个环节，另外苏宁还将通过三步走的动作帮助农民“修路”，推动“一镇一品，一县一品”的农村电商布局。

　　“修路”这是个很形象的说法，“要想富、先修路”，具体的就是教农民一技之长，教会他们安装、配送、维修等技能，苏宁要在农村培养电商星火计划带头人。授人以鱼不如授人以渔，资金扶贫不如进行智力扶贫。

　　3、线下实体店

　　目前苏宁门店布局集中在购物中心和核心商圈，未来会继续新开苏宁易购云店，也会对部分门店进行互联网改造和升级，对线下门店进行全品类布局，着力打造一站式购物中心。

　　华南地区经济发达，苏宁也重视在华南地区的实体店渠道下沉，以苏宁云店、核心门店为骨干网络，同时大力发展苏宁易购直营店。

　　苏宁以线下实体店为支点，做好售后服务，比如建设物流自提点、门店退换货、维修等。线下门店在这段时间也表现出逆势增长的势头，双十二当天，广州三家门店完成向互联网的转型布局， 3店同时开业，每家店一天的销售额均突破1000万。

　　4、物流建设

　　华南物流建设仍以广州仓为中心，广州苏宁物流基地占地18万平方米，拥有每天100万件的发货能力，有150万SKU和2000万商品的存储能力。为进一步布局配送网络体系，已完成215个自提柜、24个易购服务站建设。

　　目前已实现华南共计15个城市（武汉、南宁、深圳、中山、佛山、海口、东莞、汕头、厦门、湛江、阳江、茂名）次日达。在广州市内，已全面实现急速达、一日三达，华南区正向半日达、逆向次日达。

　　“送装一体”特色化产品已在广州全区域覆盖，目前日均作业量达1000件，配送与安装作业的高效结合，不仅给物流节约经营成本，在顾客体验、实效提升上更是一大突破性的改革。

　　5、海外购

　　苏宁广州大区较早布局海外购，在华南地区的海外购竞争力非常强。从公司内部排名来看，广东的海外购销售仅次于江苏，排到第二位。

　　我们在广州的海外购优势主要有几点：第一个是“自营+直采”，保证正品；第二个是依托广州保税仓，发货速度非常快；第三个是华南地区的海外购商户资源非常丰富，目前对苏宁平台也比较认可。

　　苏宁物流已经开通了香港仓，让香港成为海外的一个储货点，大大缩短了国际运输的时间，也为香港跨境电商业务提供一个新的业务切入点。

　　目前苏宁在广州口岸已经开通南沙、白云机场、黄埔三个保税区，货源来自美国、日本、香港、台湾、韩国。
（访谈为嘉宾观点不代表本网立场）

(来源：中国家电在线/李林)
编辑:波澜

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