西屋宫培谦：新零售时代厨电的全网渠道营销

文章时间：2018-06-26 09:36:35 来源：中国家电在线

　　　　对传统厨卫行业来讲，伴随互联网的发展，必然要在产品、营销乃至整个渠道上进行调整。而作为行业的新晋品牌，西屋燃热有着天生的品牌特质，既有依托西屋电气的品牌优势，又有布局新零售的全新开始，在品牌沉淀的基础上有着更新、更好、更快的融入和布局全网零售的新起点。近日，西屋中国厨卫电气有限公司CEO、总裁宫培谦在接受媒体记者采访时就西屋云热水器进入中国市场、如何利用中国当前电商线上市场和家电线下卖场的竞争态势实现全网融合，谈出了他个人的观点和想法，希望可以与业界共同分享。

　　产品创新以智能化为核心切入全网互联新时代

　　在进入中国市场之前，通过大量的前期市场调研，目前国内热水器市场、尤其是高端市场，外资品牌占据了很大一部分市场份额，可以说国内热水器行业是一个成熟度非常高的市场。西屋定位高端智能热水器，尤其在燃热方面，突出产品的六大热水创新体验，追求艺术化、智能化、场景化、舒适性、精品化、和健康化的热水生活方式，关注产品从外到内体现尊重人性的感动。

　　过去，燃热产品的创新以手动为主，但随着互联网的发展，产品使用和操作的便捷功能越来越成熟、也越来越简单。西屋热水器的智能化围绕“云”字做文章。例如，云护盾能够通过wifi远程实现co移动报警，引入wifi云智能远端监测报警技术，彻底杜绝家中无人状态下CO漏气无法及时处理的危机，真正远离CO隐患。在无人状态下全天候安全守护。云控制的智联智通，通过移动端APP远程开关机和调温控制，为用户调试舒适的采暖温度。

　　尤其值得一提的是云服务。西屋热水工程师在线云服务，与用户app一一对应，通过开机密码验证即可在线预约安装调试、运行维护和故障报修，享受产品全生命周期贴身专享服务，为实现服务上的进阶提供互联网基础和工具。

　　之所以说西屋以热水器为市场切入点，但又不仅仅局限于此，围绕智能化、互联化，我们在品类组合和产品线的延伸上将布局和尝试更多。未来，互联网云智能燃气热水器（壁挂炉）、互联网云智能电热水器、生态智能抽油烟机、燃气灶、消毒柜组合系统、智能嵌入式蒸汽烤箱、嵌入式水槽多功能洗碗机、多能源互联网云智能热水系统，整装厨房、共享厨房平台建设等等，都是前行和推进方向。

　　全网布局新零售为品牌发展助力

　　如果说过去的零售围绕人、货、场的三维空间展开，那么新零售则主要体现在粉丝运营、现场体验、购买简单、主动服务的4维空间。

　　在新零售时代，工商更容易实现战略联盟。以品牌、产品为合作基础，以主动服务、全网同价和高于行业平均毛利的空间连接客户黏度。

　　实际上，对于传统代理商来讲，在新零售时代最大的担忧来自市场管控，而做好市场管理、尤其是价格方面的管控则是品牌最重要的价值之一。同样，我们运用互联网手段和工具，为西屋的产品设置了开机密码，撕掉条码则无法开机，使渠道利益获得充分保障，在品质国际化、产品智能化、终端品牌化、导购专业化、服务主动化的同时，做到了价格全网化、窜货零态化、营销数据化和管理信息化。

　　既然要实施全网布局的战略，线下渠道的建设是其中最重要的一环。目前，西屋的线下渠道布局以全国家电连锁、地方家电连锁、专卖店、精品社区店、专业建材卖场、房产精装修市场几大类型呈现。

　　目前，西屋已经与与国美系统、苏宁系统已完成年度战略合作大盘合同的政策洽谈， 6月开始在门店重装时选择190家A+及A类门店进场，年度拓展至200家门店；地方家电连锁与江西四平家电、安徽百大系统、长沙通程、南宁顺柏、深圳顺电、番禺沙园等地方强势渠道已达成战略合作，6月陆续开始进场，年度拓展至40家门店；

　　与此同时，作为品牌形象的重要载体，专卖店的建设也正在推进当中。在专卖店系打造过程中，我们与广东万和新电气股份有限公司打造共享专卖店体系，2018年在北京、广州、深圳、湖南、安徽等重点市场拓展至50家共享专卖店；2018年在北京、上海、广州、深圳及部分省会城市的红星美凯龙、居然之家将该渠道门店数拓展至10家专业建材市场。与建材渠道拓展同期进行的，是线下经销商组织团队，在大型楼盘、高尚住宅区与空调、净水、新风等品类打造社区精品店，年度拓展至50家。目前，西屋已经与广州逸合投资有限公司达成精装修合作，年度将精装修合作单位拓展至5家。

　　从2018年3月美国总公司正式启动西屋热水器项目，目前已与西屋品牌签订合同的线下经销商均为有5年以上经营厨卫品类经验且在所覆盖区域较为强势的经销商。

　　以上我们今年设定的线下拓展目标，线下渠道拓展高峰期将在7、8月家电销售淡季，各业态重装时西屋进行进场；5月18日宁波天一广场苏宁易购店重张开业，在宁波办事处的支持下，开业3天销售西屋燃气热水器17台，单价为3000元到9880元不等，创造了良好的开端，成为第一家西屋热水器上市的门店。

　　线上渠道布局齐头并进。以京东、天猫、苏宁易购为主的国内三大主流家电销售电商平台均已完成入驻，目前处于店铺装修、产品创建及描述优化阶段， 6月中旬全网上线销售。

　　通过双线并行的全网布局已经拉开大幕，并且经过前期试运行，为西屋厂商双方均注入了强劲的市场动力。而对于品牌的后续拉力，我们也已经做好了规划和准备。

　　三驾马车驱动品牌平稳前行

　　除了常规的互联网云智能热水器、厨房电器产品外，我们将从“互联网云智能热水集成系统、智能美学整装厨房和西屋共享厨房三大业务板块，同时也是三大未来风口方向。

　　西屋互联网云智能热水集成系统是组合了燃气、空气能以及太阳能多能源互补的热水集成系统，并用手机端进行管理和控制，甚至采用语音远程管理，将安全、节能、环保、舒适为一体，具有广阔的市场前景。

　　硬件和软件两个端口是实现集成系统实现的主要途径。其中通过燃气热水器、新能源（热泵）热水器以及燃气采暖炉集成全屋热水、采暖系统组成了硬件端。通过“西屋管家”实现硬件的智联智通（含自学习功能），安全防护以及主动服务是集成热水系统的软件端。

　　在整个热水行业中，集成系统具有安全、舒适、节能和服务等几大利益点。其中，安全性体现在，西屋产品配置24h全屋监测系统，发现安全隐患产品端及手机端同步预警；

　　舒适性：搭载200~300L保温水箱，保障热水输出的温度及水量，同时通过24小时全屋热水循环实现热水出水“0”等待。采暖系统提前预约或自学习，冬季进屋也温暖，是舒适型的具体体现。

　　节能性利益点体现在，燃气+新能源两大系统相互支持，一动一静降低全屋热水使用能耗；变被动服务为主动服务，故障自动推送，售后服务工程师主动服务用户，是为集成热水系统的服务升级。

　　智能美学整装厨房下一个厨房热点

　　烟机、灶具、嵌入式微波炉、蒸箱、烤箱及其一体机，冰箱、多功能水槽洗碗机如何同橱柜有效美观的整装在一起，厨房集成美装定制产品将呼之欲出。如：懒人备餐、烹饪导航、魔方收纳等等将提供不一样的体验。

　　随着80/90后成为消费主流人群消费者对整体橱柜产品的需求正向实用化、个性化、一体化转变，基于对消费者需求的精准洞察，创新性地推出“橱柜+”战略，将厨房生活解构为洗涤、备餐、烹饪、收纳、品质五大系统并将厨房、厨餐、厨阳三大空间完美融合，为消费者建立新标准，为更多家庭带来彰显生活品质的新方式。

　　我们提出创新五大系统，包括懒人备餐系统；星厨烹饪系统；鲜活洗涤系统；魔方收纳系统；品质生活系统。以烹饪导航系统为例，西屋烟机上有个7寸的LED屏，除了有远程控制、交互、娱乐功能外，有个非常特别的功能，就是1:1大厨帮手烹饪导航系统，我们的灶带有0~9刻度，配备西屋定制锅具，由星级大厨通过1:1教授，火候、次序、时间变成可视化和标准化。按照时间刻度，小白也可成大厨。

　　地道风味配料食材一键购，与精准扶贫结合起来，在偏远山区建立无公害生态链供应农场，逐渐形成西屋的品牌生态链。

　　西屋共享厨房未来的重大风口

　　未来几年内，共享厨房一定会是很重要的一个大风口，或将是共享经济的最后一块大蛋糕。

　　中国美食是万有引力，任何人都阻挡不了，但是，自己要动手，面临难买、难洗、最难做以及难收拾的困境，但食之性也，不可阻挡。如何解决只动嘴不动手？共享厨房其势可为。建立全球首家“西屋味王”共享厨房。天南地北的菜，世界各国各类菜谱及中国八大菜系进行标准化配料配味，锅、灶、微蒸烤箱等烹饪厨具标准化。

　　未来三年，我们将稳步推进互联网云智能泛家居厨卫产品，实现全渠道融合，采用云智能、云服务以及云营销方法，进行消费者痕迹追踪、消费特征大数据分析，着力深度传播，实现高体验消费和极致服务感受。发展高端生态智能厨卫生态链，实现倍数增长；建立尊重、分享、责任的企业文化，最终将西屋打造成家电以及泛家居行业时代全网融合高端品牌。

编辑:三人水

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